Institut Sikor Blog

…wen´s interessiert. Ich bin von Renate Blaes, Moderatorin des "Ammersee-Forums" in Xing, eingeladen worden, in ihrem "Blogsenf" zu schreiben. Blogsenf ist ein Netzwerkprojekt von Selbständigen aus verschiedenen Bereichen, der Schwerpunkt soll der Bereich Marketing-Kommunikation sein, also fast alles ;o) Ich freue mich auf jeden Fall über diese Form der Kooperation rund um den Ammersee...

Kirstin Nickelsen, Akquise-Fachfrau, Mediatorin und "Maschinistin" aus Hamburg, hat hier eine interessante Diskussion zum Thema Mediation und Akquise angeregt, die auch für Konflikttrainer anregend ist.

Zusammengefasst bestätigen diese und ähnliche Diskussionen, was ich oft in unseren Mediationsausbildungen erzähle, nämlich...

• Es gibt nur wenige MediatorInnen, die (ausschließlich) von Mediation leben können. (Mediationsausbilder, die ihren Teilnehmern etwas anderes verkaufen, haben entweder keine Ahnung oder Schlimmeres...;o) Warum?



• Mediation ist zum Einen immer noch relativ unbekannt und zum Anderen, fürchte ich, ziemlich "unbeliebt". Den Bekanntheitsgrad von Mediation kann man relativ leicht erhöhen, da hat sich in den letzten Jahren durch die Lobbyarbeit verschiedener Verbände viel getan. Aber...



• Mediation ist "unbeliebt", weil jede Konfliktarbeit individuelle und kollektive "Schattenseiten" ans Licht holt. Dabei werden tiefe Ängste berührt (Angst vor Ausschluss/Alleinsein, Kontaktabbruch, Liebesentzug etc.) was wiederum eine Vielzahl von "Widerstandsmechanismen" hervorruft.
  

Ein tieferes Verständnis der "Kundenwelt" ist Voraussetzung für eine erfolgreiche Akquise!

Konflikte sind ein Tabuthema

Ich spreche hier nicht über die 10-20% der Bevölkerung (in Industriegesellschaften), für die Konflikte "eine positive Veränderungschance" sind und zum "menschlichen Wachstum" gehören - die kommen sowieso zu Euch in die Praxis bzw. ins Seminar. Ich spreche über die 80-90% der Bevölkerung, für die Konflikte schlicht tabu und angsteinflößend sind. Aus dieser Angst heraus werden Konflitthemen primär meist einfach verdrängt, solange bis es "kracht" oder nicht mehr geht.

Das ist wahrlich keine neue Erkenntnis, und dennoch versuchen manche Mediatoren, diese Tatsachen zu ignorieren und wundern sich, warum sie kein Geld mit ihrer Arbeit verdienen. Manche beschweren sich dann auch noch, "dass die Menschen den Wert ihrer Arbeit einfach nicht verstehen".

Bei allem Respekt, aber wie egozentrisch kann man eigentlich sein? Eins habe ich gelernt: Wenn ein (potentieller) Klient den Wert meiner Arbeit nicht versteht, dann liegt das in 99,5% der Fälle nicht an der Intelligenz meines Gesprächspartners... ;o)

Statt uns über die Begriffsstutzigkeit unserer Kunden zu beschweren, würde ich vorschlagen, diese wirklich zu verstehen. Mit Verstehen meine ich, sich auf einer tieferen Ebene mit der Weltsicht Eurer Klienten und Kunden zu befassen, um herauszufinden, was die grundlegende Motivation für deren Verhalten ist.

Vereinfacht würde ich die Mainstream-Perspektive zu Konflikten so beschreiben:
"Konflikte hat man nicht, und wenn man sie hat, spricht man nicht darüber, und wenn man darüber spricht, dann nur Zuhause, in der Kneipe, beim Friseur oder beim Anwalt. Wer Konflikte hat und sie nicht selbst lösen kann, ist inkompetent, unfähig…"

Wer sich derart in die Weltsicht seiner Zielgruppe einfühlt und danach immer noch keine neuen Ideen für ein besseres Marketing oder eine erfolgreichere Akquise hat, dem kann ich auch nicht mehr helfen - aber ein paar Tipps gibt´s trotzdem noch … ;o)

Grundsätzliche Tipps für die eigene Akquise

• Im Mediationsmarketing müssen die Vorteile und Nutzen für die Kunden beschrieben werden - und es sollte klar sein, warum der Begriff "Konfliktlösung" aus Klientensicht meist keine nachvollziehbare Beschreibung des Nutzens, sondern ein Ausdruck der emotionalen Folterkammer ist. Also besser nicht über "Mediation als Konfliktlösungsverfahren" sprechen, sondern über Mediation als Weg für "gelungene (Arbeits-)beziehungen", "begeisternde Teamarbeit", oder als Beitrag für "Das Wohl von Kindern während der Scheidung", für einen "Schnellen Weg aus der Streitfalle" etc.pp.


• Mediation ist ein "Beigeschäft" und wird es wohl auch noch die nächsten Jahre noch bleiben. Soll heißen, Mediation verkauft sich (vor allem im Organisations- und Unternehmensbereich) praktisch ausschließlich "nebenbei" (nach einem Seminar, einem Coaching, einem Vortrag) oder als 2. oder 3. Schritt in einer fortlaufenden Geschäftsbeziehung.
  Es ist wesentlich erfolgversprechender, Mediation im Rahmen ein umfassenderen Organisationsberatung einzusetzen oder nach Abschluss eines erfolgreichen Kommunikations- oder Verhandlungstrainings anzubieten.


• Mediation ist noch mehr als andere Beratungsformen ein "Vertrauensgeschäft". Ohne eine persönliche Vertrauensbasis zwischen Auftraggeber und Mediator läuft gar nichts. Macht es Euren Kunden also so einfach wie möglich, Eure Arbeit persönlich kennenzulernen. Vorträge, Live-Demos und Fime (Wie wär´s mit einer Präsentation in YouTube?) ,Interviews, Netzwerken und Beiträge in Online-Foren , eine informative Homepage und, wie gesagt, vor allem Seminare sind dafür besonders geeignet.


• Akquiriert Mediationen auch da, wo ihr schon aktiv seid und Zugang habt, oder gar schon angefragt werdet, auch wenn dies nicht Eure Lieblingszielgruppe ist - z.B. in der Schule, im Kindergarten, im Verein, im eigenen Berufsverband - eben überall da, wo die Menschen schon Vertrauen zu Euch haben. Gute Erfahrungen sprechen sich herum und ihr werdet weiter empfohlen.


• Wenn Ihr ausreichend Mediationserfahrung habt, bietet Konflikttrainings oder auch Ausbildungen für Mediation an. Manchmal höre ich Aussagen wie "Mediationsausbilder bilden arbeitslose Mediatoren" aus. Ist dies Frust unausgelasteter Trainer oder nur Unwissenheit über den gesellschaftlichen Nutzen von mediativ ausgebildeten Lehrern, Führungskräften, Erzieherinnen, Eltern etc.pp.? Meiner Meinung nach kann es in der heutigen Welt nicht genug Mediatoren geben, die in der Lage sind, transformativ mit Konflikten umzugehen.

In diesem Sinne viel Erfolg wünscht
Markus Sikor

Erfolgreiches Netzwerken kann so einfach sein... hier eine kleine aktuelle "Erfolgsstory"…

In meinem Xing-Profil habe ich unter der Rubrik "Ich suche..." unter anderem einen Bio-Lieferservice aufgeführt, weil ich Einkaufen ehrlich gesagt nicht zu meinen Lieblingsbeschäftigungen zähle. Gestern hat nun ein großzügiges Mitglied der Xing-Gruppe Landsberg in der Mitgliederliste gestöbert, mein Profil mit der Suchanfrage gelesen und mir die Adresse seines Bio-Lieferservice gemailt.

So weit, so hilfreich - aber es kommt noch viel besser. Selbiger Landsmann war wohl noch auf meinem Xing-Profil unterwegs, fand dies ansprechend und hat mich so kurzerhand zum "Landsberger Unternehmerfrühstück" eingeladen, um unsere Arbeit dort vorzustellen. Abgesehen davon, dass besagtes Frühstück grausam früh beginnt (7.00 Uhr), bin ich natürlich dankbar für diese Möglichkeit und vor allem begeistert über diesen Ausdruck eines lebendigen Online-Netzwerks, wo "virtuelle" zu "realen" Kontakten werden.

Was lernen wir daraus für´s Netzwerken? Bio-Lieferservice-Suche bringt eine Einladung zum Unternehmerfrühstück ;o) Dies ist offensichtlich absurd und zeigt, dass man derartige Erfolge nicht planen kann (wenn man es versuchen würde, ginge es wahrscheinlich daneben, weil es dann zu "gewollt" wird). Aber, um es mal so auszudrücken, man kann es dem Universum etwas erleichtern ;o) z.B. durch aktives Netzwerken in Portalen wie Xing u.ä.

Die Funktionen dafür bei Xing sind mächtiger als man auf den ersten Blick sieht - aber auch etwas komplex. Als wirklich hervorragende Hilfe dafür kann ich hier die Dienste Joachim Rumohr empfehlen, der an sich schon eine eigene Xing-Erfolgsgeschichte darstellt, da er sich mit seinen fundierten Tipps rund um Xing selbständig gemacht hat.
Hier sein Blog, abonnieren lohnt sich! Joachim Rumohr - Der NetworkingCoach

Wer Xing mit seinen Funktionen kennelernen möchte, hier mein Einladungslink.

Die Möglichkeiten zum Netzwerken per Internet sind fantastisch. Das sog. Web 2.0 baut auf Interaktivität, gegenseitige Empfehlung und Austausch. Netzwerken übers Internet funktioniert, wenn Sie Freude am Geben haben. Also ...

• Seien Sie nützlich. Geben Sie Informationen großzügig weiter, vermitteln Sie Kontakte, empfehlen Sie Kollegen weiter etc.


• Regen Sie Diskussionen an. Seien Sie ruhig kontrovers, aber bleiben sie wertschätzend.


• Sparen Sie sich Eigenwerbung. In den Gruppen gibt es oft Foren für Seminarangebote, da kann man ungehemmt Werbung machen, ansonsten gilt: Niemand möchte auch noch in den Diskussionsforen von Werbung verfolgt werden.

Die Gefahr der Verzettelung ist allerdings groß. Es gibt mehrere Dutzend Online-Netzwerke, manche speziell für Trainer- oder für MediatorInnen. Schon in allen das eigene Profil anzulegen, kann sie mehrere Arbeitstage kosten, von einer kontinuierlichen Beteiligung und Netzwerkpflege ganz abgesehen.

Einige der klassischen "Trainer-Kataloge" sind doch eher Web 1.0 - es gibt kaum Interaktivität und Austausch, sie dienen mehr der Selbstpräsentation, wie z.B. Berater, Trainer, Dozentenbörse, Brainguide. Online-Netzwerke wie z.B. Xing, Superlearn, Facebook, LinkedIn oder Myspace sind da doch interaktiver angelegt.

Für ernsthaftes Netzwerken im deutschsprachigen Kontext habe ich in den letzten Monaten mit Xing, dass mit über 4 Millionen Mitgliedern aufweisen kann, ermutigende Erfahrungen gemacht. In den Diskussionsgruppen kann man wirklich hilfreiche Tipps und Kontakte aufschnappen, der Austausch und die Kontaktaufnahme wird leicht gemacht, und Xing hat, im Gegensatz zu bspw. Myspace und Co., doch erheblich mehr "professionellen" Touch und Funktionalität.

Besuchen Sie doch mal unsere Profile bei Xing:
Markus Sikor
Marianne Sikor

Und wenn Sie regelmäßige/r Blog-LeserIn sind, haben Sie vielleicht Lust, auch unserem Xing-Netzwerk beizutreten - schicken Sie uns doch einfach eine Kontaktanfrage!

Für alle Website-Bastler ist die Homepage- und Suchmaschinenoptimierung (oder Neudeutsch SEO - search engine optimization) ein wichtiges Thema - hier gibt es ein nettes und kostenfreies eBook dazu von Susanne Twigg - und auf Nachfrage verschickt die Autorin es auch als Audiobook (MP3) - gutes Marketing, das muss man ihr lassen.

Übrigens kann ich Frau Twigg nur absolut Recht geben, dass Mediatoren und Trainerinnen darauf achten müssen, dass sie ihre Homepage und/oder Google AdWords Anzeigen für die richtigen Suchbegriffe (Keywords) optimieren. So haben wir eine Weile gebraucht, um festzustellen, dass die meisten User nicht nach "Ausbildung Mediation" oder "Mediationsausbildung" suchen, sondern nach "Ausbildung Mediator" (tja, da hat sich die Emanzipation wohl noch nicht so ganz durchgesetzt) - nachdem wir dies geändert haben, haben sich unsere Anzeigenschaltungen und Userklicks vervielfacht.

Wie man das herausfindet? Auch das erklärt Frau Twigg - hier nur kurz: Bei Google AdWords gibt es ein "Keyword Tool" mit dem man alle Suchbegriffe auf die Suchäufigkeit prüfen und sich sinnvolle Alternativen vorschlagen lassen kann. Eine derartige Marktanalyse ist natürlich für Kleinunternehmer in jeder Hinsicht unbezahlbar.

Kirstin Nickelsen, Mediatorin in Hamburg, startet am 1. September einen "Blog-Karneval" auf Ihrem Mediationsblog:
Mediations-Blog-Karneval
Tolle Idee! Wer sich mit Blogartikeln beteiligen möchte, ist eingeladen dies zu tun.

(Hier auch noch mal mein herzliches Dankeschön an Kirstin für ihren netten Verweis auf uns auf Ihrem Blog - es wärmt mein Herz, wenn Menschen aus unseren Seminare so an uns zurückdenken).

Bloggen ist persönlich und authentisch
Inhaltslose Websites nach dem Motto "Meine Angebote, Über mich, Impressum" bringen heute keinen Besucher mehr auf Ihre Website. Trainer- und BeraterInnen wirken durch ihre Persönlichkeit, ihr Wissen, ihr Engagement. Ein Blog drückt dies aus, und zwar "pur". Es braucht wenig technischen Firlefanz und optischen Overkill - beim Bloggen zählt nur der Inhalt.

Bloggen erweitert ihr Netzwerk
Blogger sind neugierig, viel im Web unterwegs und offen für Kontakte. Durch einen interessanten Blog kommen Sie schnell mit Gleichgesinnten in Kontakt. Verlinken Sie passende Blogs auf Ihrer Seite und schreiben Sie Kommentare für Blogeinträge, die Sie interessieren.

Bloggen ist schnell und informell
Bloggen ist ein schnelles Medium, die Beiträge sind kurz, oft auch nur zeitlich begrenzt interessant. Bloggen wirkt weniger formell als ihre normale Homepage, nutzen Sie diesen Vorteil. Schreiben Sie kurze, interessante Beiträge zu ihrem Fachgebiet. Sie brauchen sich kaum Gedanken um das Format und Layout zu machen, die Gestaltungsmöglichkeiten sind sowieso begrenzt - und das ist ein großer Vorteil weil Sie sich auf den Inhalt konzentrieren können.

Bloggen unterstreicht ihre Einzigartigkeit
Im Marketing spricht man vom "Unique selling point" (USP). Besser gefällt mir das Bild des "Leuchtturms" ("Leuchtturm-Marketing", ). Als BeraterIn sollten Sie Ihr Licht klar leuchten lassen, um dadurch Ihre perfekten Klienten anzuziehen. Je mehr sie bloggen, desto fokussierter wir Ihr "Leuchtturm".

Bloggen bringt Traffic auf Ihre Website
Blogs bekommen bei Google häufig ein erstaunlich hohes Ranking. Auch wenn man dies nicht direkt beeinflussen kann, so ist doch sicher, dass ein vielfältiger Blog einiges an Besuchern auf Ihre Stammseite zieht. Wir erhalten mittlerweile jeden Monat ca. 10% neue Besucher über unseren Blog, Tendenz steigend.

Bloggen ist kostenlos und einfach
Es gibt Dutzende von Bloganbietern, die sie meist kostenfrei nutzen können. Der Einstieg ist in maxmimal 10 Minuten gemacht und danach können Sie sofort anfangen, Beiträge zu schreiben. Ihr Blog hat eine eigene Webadresse, die sie wie Ihre übliche Webadresse in allen Unterlagen angeben können und sollten.

Eine Einstiegshilfe ins Bloggen gibt´s hier.
Hier eine Übersicht über die "10 besten Bloganbieter".

Das Konflikte in Unternehmen Geld kosten mag eine Binsenweisheit sein - vielen Führungskräften und ManagerInnen scheint aber nicht klar zu sein wie hoch die Gewinneinbußen durch ungelöste, "kalte" oder schwelende Konflikte sein können. Um es auf den Punkt zu bringen: Je nach Größe eines Unternehmens können eskalierende Konflikte ein entscheidender Faktor für das wirtschaftliche Aus, den Konkurs sein! Gerade kleine und mittelständische Unternehmen haben meist keinen finanziellen Puffer, um erheblichen Personalschwund oder Motivationseinbrüche bei ihren Mitarbeiterinnen und Führungskräften aufzufangen.

Auch wenn dieser Zusammenhang mit gesundem Menschenverstand nachvollziehbar ist, scheinen manche UnternehmerInnen nach "klaren Zahlen" zu verlangen, was Mediation denn nun bringt (was man getrost als Ausrede werten kann, die schwelenden Konflikte noch einen Weile unter dem Teppich zu lassen).

Dank der Arbeit von Dr. jur. Detlev Berning, Mediator BM und Steuerberater, können wir MediatorInnen nun mit harten Fakten aufweisen, wenn es um die indirekten Kosten eines Konflikts geht. Anhand zweier Fälle aus seiner Beratungspraxis als Steuerberater hat Detlev Berning die (indirekten) Konfliktkosten berechnet und kommt dabei bspw. für eine Anwaltskanzlei mit 4 Partner mit gut 400.000 Euro Gewinn/Jahr auf Konfliktkosten von 280.000 Euro (schon richtig gelesen, 280 Tausend Euro!). Dieser Verlust führte dann auch innerhalb kurzem zur Auflösung der Kanzlei.

Ein zweites Beispiel für ein mittelständisches IT-Unternehmen (1,2 Millionen Gewinn im Jahr) kommt auf indirekte Konfliktkosten von über 1 Million Euro! Der drastische konfliktbedingte Verlust führte schließlich dazu, dass die Hausbank die Finanzierung einstellte, das Unternehmen befindet sich derzeit in einer radikalen Umstrukturierung.

Gute Gründe also für uns MediatorInnen, selbstbewußt auf Unternehmen zuzugehen und unsere Dienstleistung zu angemessenen Preisen anzubieten, oder nicht?

Hier geht´s zum Artikel von Detlev Berning - nochmals Hochachtung vor dieser Pionierarbeit!
http://www.bmev.de/www/documents/sonderdruck_konfliktkosten.pdf

Wie kommt man an Beratungsfälle, Klienten und SeminarteilnehmerInnen?

Ich denke, das Thema "Marketing für Mediatoren, Trainer und- und BeraterInnen" läßt sich auf zwei Säulen reduzieren:
- Mundpropaganda
- der ganze Rest...;o)

Thema Mundpropaganda
Der Mediator Kurt Faller bringt die Antwort auf obige Frage in diesem lesenswerten Interview auf den Punkt: "Die Erfahrung ist die, dass 80% über Mund zu Mund Propaganda läuft -das ist natürlich Teil einer Marketingstrategie." Dem ist nichts hinzuzufügen, außer natürlich der Frage, "Und wie bekommt man Mund-zu-Mund-Propaganda?".

Wie schafft man es, dass möglichst positiv natürlich über einen gesprochen wird? Frag Dich selbst... Wann empfiehlst Du einen Zahnarzt, Steuerberater, eine Anwältin weiter?
Die Antworten sind doch meist ziemlich simpel, oder?

Was zählt sind handwerklich saubere, effiziente und stimmige Arbeit.
Also:
Gib Seminare, mach Vorträge, schreib Artikel - egal was, aber
- arbeite handwerklich sauber, d.h. "state of the art" mit vernünftiger Ausbildung und ständiger Fortbildung,
- arbeite effizient, d.h. sei klar mit Deinen Angeboten und Versprechungen - und halte diese ein, egal ob Du ein Training gibst oder "nur" einen Artikel schreibst,
und
- arbeite stimmig und kongruent, d.h. wenn Dir Deine Arbeit keinen Spaß mehr macht und Dich nicht mehr erfüllt, dann suche Dir was anderes.

Wenn Du dies, sagen wir ein Jahr lang machst und immer noch keine Beratungsfälle, Aufträge oder SeminarteilnehmerInnen bekommst, dann hast Du entweder unglaubliches Pech oder Du belügst Dich in einem oder mehreren der drei Punkte selbst (und behauptest dann, Du hättest Pech gehabt ;o).

Thema "Der ganze Rest..."

Zum ganzen Rest gehört all das, was all die vielen Marketingbücher beschreiben. Ich möchte mich hier auf das Thema Homepage beschränken, da unsere "restlichen 20%" über diesen Weg zu uns finden - und damit eine Website für uns die effektivste, günstigste und erfolgreichste Marketingstrategie ist.

Zu diesem Thema habe ich vor einigen Jahren einen kurzen Artikel geschrieben, der aber immer noch halbwegs les- und brauchbar ist.

Kurz gesagt: Es gibt unsäglich viele Webseiten von MediatorInnen mit folgenden Inhalten: "Was ist Mediation? - Was kostet Mediation? - Welche Phasen hat Mediation? - Über mich."
Oft sind diese "Inhalte" dann nicht mal selbst geschrieben sondern von anderen Webseiten abgekupfert (und manchmal sogar eins-zu-eins von unserer geklaut).

Wen wundert es, wenn Besucher diese Website genau einmal und dann nie wieder besuchen Über derartige Homepages bekommt ihr vielleicht die Klienten, die verzweifelt einen Berater "direkt um die Ecke" suchen - aber niemand wird dafür vom anderen Ende der Republik zu Euch anreisen.

Auf einer Homepage von Mediator- und BeraterInnen gehören vor allem und hauptsächlich drei Dinge:
1. Nützliche Inhalte
2. Nützliche Inhalte
3. Nützliche Inhalte
:o)
Und daneben dürfen dann auch noch die Angebote beschrieben werden, mit denen wir die Welt beglücken (und unseren Lebensunterhalt bestreiten) wollen.

Und auch hierbei zählen letztlich einzig und allein Deine Kreativität, Deine Begeisterung und Dein "Spirit". Die 25. Linkliste zur Mediation haut niemand mehr vom Hocker, aber das ERSTE Märchen, das Kindern einen anderen Umgang mit Konflikten vermittelt vielleicht schon.

Entscheidend ist, dass Deine Homepage DEINE Gedanken, Gefühle, inneren Bildern, Deine Visionen und Ängsten, Deine Sehnsüchte und Hoffnungen ausdrückt. DAS ist es, was die "richtigen" Menschen auf Deine Homepage - und dann auch zu Dir in die Beratung oder Seminar zieht!

In letzter Zeit habe ich vermehrt Berufsanfängern Tipps und Unterstützung für ihre Honorarverhandlungen gegeben. Daher möchte ich hier auf den Artikel "Wie verhandle ich Honorare?" von mir hinweisen, der zwar schon etwas älter, aber aus meiner Sicht immer noch akutell ist.
Ich gehe dabei auf typische "Anfängerfehler" ein (wie z.B., sich die Frage "Was bin ich wert?" zu stellen) und gebe praktische Hinweise, wie man mit Auftraggebern wert- und zielorientierte Verhandlungen führt, die die Basis für stimmige Honorarvereinbarungen sind.

In den gängigen Marketingratgebern wird immer wieder gern empfohlen, dass man als MediatorIn / TrainerIn "seine/ihre" eigene Nische und Zielgruppe finden müsse, auf die man dann die Marketingbestrebungen richten könne. Ansonsten wirke man als "Allesanbieter", der kein Profil hat, Kunden könnten sich nicht mit dem Angebot identifizieren etc.

So weit, so gut. Natürlich ist wichtig, dass BeraterInnen einen klares Angebotsprofil haben - aber das sollte mehr damit zu tun haben, wofür sie "brennen", wofür ihr Herz schlägt, als mit dem rationalen Kalkül über eine "optimale" Zielgruppe, das meist viel zu sehr aus der Angst heraus geschieht, nicht "erfolgreich" zu sein, nicht genug Geld zu verdienen usw.

Der Ratschlag, sich als Anbieter bewusst eine Nische zu suchen, führt in die Irre, weil er suggeriert, dass man den für passenden Arbeitsbereich rational wählen könnte - weit gefehlt. Das ist der gleiche Irrtum, der dazu führt, dass im Arbeitsamt anhand skurriler Fragebögen Jugendlichen eingeredet wird, welche Berufswahl optimal für sie sei.

Wenn TrainerInnen noch am Beginn ihrer Karriere stehen, ist das Auswählen einer passenden Zielgruppe ein Prozess, der sich entweder aus der Biographie ergibt, z.B. weil er/sie in einer Branche gearbeitet hat und dort nützliche Kontakte nutzt (was aber noch lange nicht heißt, dass dies die "richtige" Nische ist), oder eher zufällig passiert, indem man als TrainerIn in einen Bereich "reinrutschst" und dort hängen bleibt (was auch keine Garantie dafür ist, dass man dort glücklich wird, oder?).

Heißt die Frage also „Nische oder Nicht-Nische“?
Nein, die Frage heißt, warum glaubt man alles was Marketingratgeber empfehlen? ;-)

Wir haben mit unserem Institut weder jemals eine groß angelegte Kalt-Akquise betrieben (auch ein gern verbreiteter Ratschlag), noch haben wir uns auf eine Angebotsnische oder eine bestimmte Zielgruppe konzentriert (dazu hatten wir damals gar nicht klar genug, welche diese denn sein könnte). Natürlich haben wir heute eine "Nische", in der wir recht erfolgreich sind, aber diese hat sich organisch ergeben – unsere Zielgruppe hat also vielleicht eher uns gefunden, als wir sie ;-)

Ich will nicht sagen, dass "Nischenmarketing" nicht funktioniert. Es entspricht dem rationalen Kalkül der (ORANGEN, Spiral Dynamics) Welt des Homo-Oeconomicus. Wer sich als BeraterIn allerdings mehr in Richtung einer integralen (GELBEN) Welt bewegen willt, sollte mehr auf das Gefühl hören und auf den Fluss des Lebens vertrauen.

Vieles deutet darauf hin, dass sich die Gesellschaft in den Industriestaaten in den nächsten Jahrzehnten hin zu mehr Flexibilität, Netzwerken, Betonung des Zwischenmenschlichen, Sozialen, Beziehungsqualität etc. bewegen wird (s. z.B. die Arbeit des Ökonomen Kondratjew, der sog. Kontratiefzyklus). In der Sprache der Spiral Dynamics, die wirtschaftliche Evolution wird von ORANGE (wissenschaftlich, individualistisch, rational) über GRÜN (Gemeinschaftsgefühl, menschlicher Zusammenhalt, ökologische Sensibilität, Netzwerke) und dann GELB (systemisch, integrativ, transrational) sein.

Wenn dies zutrifft, macht eine klassische Zielgruppensuche für MediatorInnen und TrainerInnen keinen Sinn. Was man als BeraterIn anbietet sind Werkzeuge und vor allem das Bewusstsein, die für eine echte soziale Transformation notwendig sind, die z.B. in den Industriestaaten (ORANGE)ökonomische Effektivität und (GRÜNE)Menschlichkeit verbinden können.

Im Marketing muss es darum gehen, das persönliche Angebot klar und deutlich in die Welt zu bringen. Und das bedeutet vorwiegend, dass man seine/ihre Persönlichkeit zeigt – denn diese ist einzigartig und das eigentliche „Markenzeichen“.
Verstecke Dich nicht, mach deutlich, was Du kannst (und auch was Du nicht kannst) - dann findet sich "Deine Nische" von selbst.

PDF-Download dieses Texts.

Die Website "Zoho" bietet eine komplettes Online-Office an (in der Basisvariante kostenfrei http://www.zoho.com) für die Homepage von Selbständigen ist dieses Abstimmungstool interessant. Damit kann man unkompliziert eine kleine Umfrage auf seine Homepage stellen - unten ein kleines Beispiel zum Thema Mediation.

Machen Sie einfach mit, einfach klicken und Resultate ansehen!

http://zohopolls.com/